市场实习总结

市场实习总结

序言：公司要求2007年营销岗位的新员工完成约三周的市场一线实习后写三篇周记作为实习记录，鉴于期间经历特殊的十一销售黄金周，我拟将报告分为三个阶段，即：准备期（9.17～9.30）、考验期（10.1～10.7）、总结期（10.8～10.12）。下面，我将对实习过程中的重要事件与心得进行详细记录，以备后续参考与学习。

准备篇

—9.17～9.30

按照电器股份有限公司新员工的实习安排，从9月17日到10月12日，营销岗位的新员工将进行近一个月的市场一线销售实习，在此期间，国庆黄金周的市场磨砺无疑对我们是最宝贵的学习机会。我与其他九位同事被分配到青岛营销分公司，海信青岛分公司是电器股份公司中销售收入最高的分公司，青岛作为海信电视的主要市场，占有率接近80%，亲身参与促销，不仅仅是一份挑战，更是在压力中迅速成熟中的最好方式。

9月17日，我们来到位于江西路研发中心8号楼5楼的青岛分公司，青一办专门安排了资深培训师—初老师接待我们，经验丰富的初老师利用一个上午的时间进行了简单实用的培训，他列出大学生实习计划，要求我们认真思考并写下营销学6W1H，作为大家实习过程的指导，6W1H即WHO、WHOM、WHEN、WHERE、WHY、WHAT和HOW，随后为初老师为每个人分配实习售场，我被分到李村苏宁。

9月18日，我正式进入市场一线，李村距市区距离较远，苏宁店在李村步行街商圈，在此商圈中，有崂百、利客来、五星、大中、国美、苏宁六家电视机售场，其中崂百、利客来属于大型百货店，另外四个属于家电连锁店。李村苏宁面积不大，卖场分两层，海信电视展台正对二楼楼梯，是全场面积最大的展台，外侧摆放CRT电视，内侧摆放平板电视，平板电视几乎囊括了海信所有新品类的不同尺寸，有国色、天香、金冠、真+、双核点晶、高清等离子等，另外新品真+天翼系列的 40V69和46V69刚刚被摆放在最醒目位置。海信在这里配有3个导购员，他们热情的接待了我，主动给我介绍每种产品的卖点和销售情况，帮我理顺讲解词，李组长更是将各种产品的十一活动前价格抄写在纸上让我背熟。在很短时间内，我迅速地融入了这支富于激情和才华的小团队。傍晚，我们回到公司参加每周青一办的例会，在会议室中，坐满青岛市区各卖场的促销员与片区的业务经理。今天例会的主要内容是学习新上市TpW5029p/6029p（全球第一台数字全高清等离子电视）和真+天翼系列的产品知识，培训师对新品的技术参数和主要卖点进行了条分缕析的讲解，大家都在认真的记录，生怕漏过重要内容。随后，进行了苏宁区与国美区的导购员讲解比赛，苏宁区获得了全胜。其实，做消费者时的我，对导购员是存在些许偏见的，认为他们只是向顾客背诵枯燥的产品知识，简单地重复而已，没有什么技术含量，而通过与海信的导购员亲密接触并真正了解他们后，我发现，他们每个人都称地上电视机的专家级顾问，不仅口才一流，而且销售知识特别丰富，很会把握消费者心理，让我这个学了很多年营销的“专业人才”颇有些汗颜，更坚定了我不放过任何点滴时间，深化实践演练的决心。第一天的实习很快结束，虽然腿因为长期站立有些麻木，内心丝毫不会感觉到疲倦，相反，大脑因为充电而兴奋异常，我已经迫不及待地盼望着第二天的开始。

李村步行街商圈的消费水平虽不能与市区的台东步行街商圈相比，却经常人潮涌动，各大商场客流量显著。按照家电消费品的购买规律，销售旺季集中在黄金周，在接近十一的10天左右，售场的出货量普遍不高，多数顾客主要来了解产品，如果性价比可以接受，他们会等到节日活动力度大时选购，所以，在售场里，我可以清晰感觉到暴风雨即将来到时的片刻宁静。不过，从22日起，CRT电视的活动已经开始，每种产品都有或多或少的价格折扣，这是根据库存和产品系列的特点决定的。特价机的销售量比较稳定，两款低于1000元的电视每天出货量都较可观，有的顾客一次性购买10台，通过了解，多数为开旅馆之用。因为光顾的顾客不多，我有充分的时间详细学习产品卖点，并与正促交流一线销售心得，受益匪浅，进步神速。有时，领导也让我为顾客讲解平板电视，毕竟具有较深厚的营销理论功底和不错的口头表达能力，而且在大学时，我最愿意学的就是消费者心理学，所以，我很快便可以驾轻就熟地讲解产品，能够在最短时间内了解顾客的购买倾向，通过语言技巧和细致讲解使其产生强烈的购买欲望。不过，最令我困扰的是，由于对价格很不敏感，背价格的能力比较差，我只能经常拿着价格表给顾客讲解，希望以后勤能补拙，尽快解决这个问题。

9月26日，青一办十一前最后一次例会，与其说是例会，不如说十一攻坚战的动员会，会议室内弥漫着紧张的气氛，大家都因激昂的热情涨红了脸，其中很多人已经经历过若干次这样严酷的考验，有的人也包括我还是第一次面对，我们都渴望着用自己的辛勤汗水浇灌出饱满的果实，用骄人的战绩为公司交上满意的答卷。培训师为大家理顺“十一”的产品卖点，重点讲解新品真+天翼系列，统一了四句话卖点的讲解词，包括：外观、图象、声音、特有技术，同时要求每个促销员熟记产品的技术参数。另外，培训师专门为大家进行主要竞品的产品比对，主要竞品有索尼V300A，三星N81B与R81B，列出竞品的主要讲解点以及本品的攻击讲解点，从各个角度上深入到细节之处，逐点突破。看到这些，我深切地感受到了电视机市场竞争的残酷性，和平年代的商战不亚于真枪实弹的肉搏，我为能成为一名即将拼杀于战场的战士而激动和自豪。

十几天的时间很快过去，我每天都过的非常充实和愉快，因为我喜欢这样的工作，平淡简单的生活不适合我的性格，销售工作更能让我全身心的投入，我想，自己已经做好准备了，接下来的黄金周将对我是一次重要的考验，我会在不断迎接挑战的同时完善自己，我期待着十一，这个承载着许多电视机销售员激情与梦想的节日。

考验篇

—10.1～10.7

当坐在电脑前，手指敲击键盘打出这篇文字的时候，耳畔似乎不断响起沙场上的战鼓声与呐喊声，仔细回味刚刚过去的七天，每一瞬间的画面永远在脑海中定格，这是我经历的所有“十一”中最值得铭记的一周，发生的事情很多，不能连篇累牍地写出来，只好努力采撷出几个记忆中的片段与心灵共享。

片段一：9月30日晚7点，李村苏宁二楼，正促李组长召集所有临促开会，临时促销员有10多人，均来自青岛的高校。李组长对大家进行了十一的工作分工，并提出注意事项与奖励措施，拥有数年一线促销经验的李组长比我年轻三岁，他说话简洁有力，思路清晰，虽然小心翼翼地安排工作内容，却明显看出已成竹在胸，谁开票，谁举牌，谁迎宾，谁讲解，谁带顾客付款，每一个环节都落实到个人，销售流程布置地合理顺畅。通过前几天的业务考察，我被荣幸地分 ……此处隐藏2485个字……名度属于中等，正好迎合了消费者的购买能力。

10月9日，我回分公司参加最后一次例会，会议设置了两部分内容：（1）真+天翼系列的产品特点回顾，重点是DLC引导讲解，在“十一”推出的真+天翼系列销售不理想，公司认为由于导购员对此产品的卖点讲解不够清晰，消费者对其难以形成迅速的购买欲求。（2）显示屏产地的讲解。统一海信液晶平板各系列的显示屏产地的讲解口径，此源于顾客问及显示屏产地时，各卖场导购员不能达成一致，引起顾客的怀疑和不满。

9月12日，我结束了为期三周的市场实习，怀着恋恋不舍的心情离开了这个拥有无限力量的团队和这片曾经挥洒过汗水和激情的战场。

市场实习总结

通过三周的市场一线实习，我感触颇多，这段经历对于一名即将走上营销岗位的大学生来说是非常必要的，时间虽短暂，收获却是全方位的，我准备从几个角度对实习中的体会进行总结。

一．海信电视的品牌竞争力分析

海信电视在青岛的竞争力具有压倒性优势，正如一名创维导购员所说，从来没有一个电视品牌象海信这样在某个市场上拥有约80%的占有率，海信之所以在青岛可以做到如此惊人的业绩，主要是因为长期以来，海信一直重视山东市场特别是青岛市场的建设与维护，品牌宣传投入力度大，利用各种媒介广泛与深远的影响消费者，山东地区的很多消费者从小就接受海信的文化熏陶，形成了固有的信念和态度，对海信电视的产品和服务深信不疑，甚至达到一种信仰的状态。电视买海信，冰箱买海尔已经成为很多消费者的习惯，笔者曾经看到很多消费者来到售场就直接表达其购买意向，很多人说：“买电视就买海信的，我们家所有的电视都是海信的，我们就相信海信。”

放眼全国市场， 海信电视的主要销售收入都来自于山东，山东市场的销量甚至超过其他省份的总和，强有力地控制这片根据地无疑可保证海信的稳定收入。不过，从去淄博和济南实习的同事反馈的信息看，海信电视品牌的辐射状况是以青岛为中心，向四周延伸，销售额逐渐下降，在青岛，同城对手海尔的电视已经在消费者心中失去地位，完全丧失竞争力，而在青岛，海尔却可以利用其强大的品牌影响力占有一定市场分额，对海信构成重要威胁；另外，在华东的主要市场南京，竞争更加惨烈，海信排在前三名之外，被索尼、三星等国外品牌甩在后边，甚至在与创维和TCL等国内品牌时，也未见明显优势，由此可见，海信成为国内电视或者平板电视领头羊的道路任重道远。

基于国内黑电市场的竞争特点，结合海信电视的发展现状，笔者认为，海信的短板在于品牌影响力，作为一个以技术立企的公司，海信在突出其产品的技术以及质量优势的同时，不应忽视品牌建设的投入，品牌意识应走入公司领导层和每个员工心中。这并不只是表达的口头上，重复简单固化的常规活动中，而是一种观念的改造，现代企业都知道“酒香不怕巷子深”已是陈腐的道理，也不遗余力地为打造品牌形象，扩大品牌知名度费劲心思，耗费大量人力、物力。然而，很少有企业能够很好地量化营销投入与产出，利用最合理的资金投入创造最大的营销生产力。好在，海信人正逐渐为提升其品牌形象进行有计划地建设与改造，积极利用整合营销的方式，通过各种渠道提升其品牌价值，并且花费了大量的时间和资源培养顾客品牌忠诚度，即便如此，海信在技术上的研发投入仍远胜于营销，不过，总体看，海信的品牌之路虽遍布荆棘，却已曙光微现。

二．海信的营销人才培养方式分析

作为一名即将走上海信营销岗位的新人，我很感激于公司为我们能够更快地融入企业，更好地适应工作角色而做出的努力，公司领导层力图从各个关键细节上培养我们的营销知识，加强我们的营销意识，并且为我们提供了良好的学习氛围和畅通的提升空间。不过，经过与我们最相关的市场实习后，我仍要诚恳地提出自己的看法。我认为，公司对于市场实习的内容和流程制定地有些僵化，缺乏灵活性，我明显感到在培训和实习中重复的知识学习过多，而针对性的培训仍很匮乏，效果达不到预期，进步不够显著。产品需要不断制造差异化，方可在市场上占有先机，营销人才的培养也需要差异化，有营销理想同时又缺乏理论与实践知识的大学生更应在正式走上工作岗位之前接受最具实效的培训，时间是有限的，利用短暂的时间获得最大的产出是极其迫切的。

三．成为优秀海信营销人的自我分析

记得一位培训老师曾说过这样的话，他说：“营销人的血管里永远流淌着激情的血液”。在市场实习中，我真切体会到这一点，我们的导购员、培训师、分公司各部门的同事等无不充满着斗志与激情，在他们身上从来没有感受到颓废和失落，他们永远乐观的面对一切，他们真正称地上海信的冲锋舟、探路者。当身处残酷又纷繁复杂的市场中时，他们的头脑始终保持狂热，同时又很清醒，随时准备对每个对手亮出宝剑，无论敌与不敌，敢于亮剑才是真正营销人最应有的精神。

我从实习第一天起，就仿佛置身于剑拔弩张的战场中。在选择营销工作开始职业生涯时，当把成为一名真正营销人作为事业的目标时，我并没有意识到自己缺乏什么样的素质，我学过很多管理学知识，读过很多营销学的经典文章，我也曾聆听过很多营销学者和实战专家的讲座，我曾经自信地以为我已拥有了无坚不摧的宝剑，只求亮剑那一刻。而现在，我不仅对自己当时的幼稚哑然失笑，可能，我自始至终地都没有参透营销的真谛，更没有把自己定位在真正营销人的角色之中。当看到这个曾经以为很残酷，却没想到要血腥百倍的家电业市场时；当听说营销人很累，压力很大，自己真正地走到终端做神经始终处于绷紧状态的销售员时；当自以为把消费者心理学和行为学领悟地很充分，却在卖场被顾客折磨的几近崩溃时，我才意识到原来自己离真正的营销人还差地太远，全方位的差距让我冷汗淋漓，信心扫地。不过，幸运又幸运的是，我在刚刚走到社会上，即将走上营销岗位时及时地发现了自身的缺陷，路是在脚下的，眼前似乎只有一条路，我已踏上营销的不归路，走的艰辛，却会很踏实，每一个脚印都将清晰可见。

从今天起，我要努力做到以下四点，一 .改变性格弱点，培养坚忍不拔的精神，永远保持乐观情绪，在面对成功与失败时都使心态平和；二.始终保持谦虚谨慎的学习态度，市场营销的知识是无止境的，争分夺秒地学习才能跟的上风云变幻的市场前进的脚步；树立良好的团队合作意识，营销并非一个人的战斗，一个充满狼性的营销团队才是最令对手胆寒的力量；做好“五勤”，在任何时候，都要做到眼勤、嘴勤、脑勤、手勤、脚勤，懒惰是营销人的大忌，市场机会有时如昙花一现，切勿想当然地以为已经做的很好，可以休息一下了，对手擅长利用自己打盹的时候做出最致命的攻击。

实习结束了，我的成长轨迹才刚刚开始，前不久，在网上遇到几位研究生同学，他们有的在抱怨公司没有对其系统的培训，盲目上岗，无所适从，有的认为自己在浪费青春，做着毫无意义的枯燥工作，我忽然有一种莫名欣慰的感觉，选择在海信开始营销生涯，对于我来说，莫过于人生最重要、最正确的选择了，真的感谢公司对我们每个新员工倾注这么多心血，容忍了我们这么多的个性，我并不想把实习总结写成一封感谢信，不过，的确，市场实习就是公司给我最好的礼物。为了你，也为了我，我决心微笑地接受你的一切，坚强地走在路上。